di DANILO SANGUINETI
Oltre che poeti, santi e scienziati saremmo – a dare retta alla roboante frase incisa sulla facciata del “Colosseo Quadrato” all’Eur – anche un popolo di navigatori. Sì, a patto che il vascello abbia quattro ruote e un motore, e navighi su fiumi di calcestruzzo. Se c’è un settore dell’industria del quale l’Italia non può fare a meno è senza alcun dubbio quello dell’automobile.
Nella filiera dell’automotive il dettaglio, cioè la vendita del prodotto finale, fa la differenza. Quella delle concessionarie è una branca commerciale mai andata realmente in crisi, ma dove esiste una concorrenza spietata e dove l’offerta è talmente ampia e variegata che può confondere se non addirittura far cadere in errori irreparabili. Saper distinguere il grano dal loglio in questo campo è di importanza vitale per l’acquirente. In parallelo il rivenditore che si conquista la fiducia del cliente conquista un patrimonio di credibilità da far fruttare nel tempo.
Un caso di scuola è il Gruppo Carfin Spa che da un unico salone a Genova si è espanso fino a costruire tre capisaldi nella provincia. Oggi oltre alla sede Concorde a Genova Campi in via Luigi Perini 50 che copre il Ponente, abbiamo la Concorde Molassana in via Gelasio Adamoli 341 che copre il Levante del capoluogo, c’è Concorde Autochiavari a Lavagna in via Moggia 80. Dove a dirigere le operazioni c’è Stefano Troccoli.
La sua presentazione della concessionaria: “Concorde e Autochiavari sono concessionarie ufficiali per Genova e Provincia dei marchi Ford, Nissan, e Volvo, In ogni sede viene offerto il servizio di vendita vetture nuove ed usate, officina, magazzino ricambi, carrozzeria e centro revisioni”. Il fatto curioso che Autochiavari sorga nel territorio di Lavagna è presto spiegato: “Perché nel 1993 aprimmo sulla sponda destra dell’Entella, in via Rocca. Poi nel maggio del 2000 ci spostammo qui, in via Moggia, dove soddisfare le nostre esigenze di maggior spazio sia all’interno che all’esterno della struttura. Sette anni di apertura a Chiavari ci avevano consentito di “farci un nome” pertanto nel trasloco furono cambiate e migliorate molte cose ma non l’insegna”.
Nel successivo quarto di secolo l’azienda è ulteriormente cresciuta. “Nel nostro settore per tenersi sulla cresta dell’onda occorre costantemente aggiornarsi. Nell’automotive siamo ad una svolta epocale, la non facile transizione dal motore a scoppio all’elettrico è la punta di un iceberg vastissimo. Se si guarda un modello di oggi e lo si raffronta con uno di trent’anni fa quando abbiamo iniziato si capisce subito di cosa parlo”.
Oltre alla rivoluzione tecnologica c’è anche da fare i conti con il mutamento profondo nel modello di business. Nel secolo scorso andavi in un salone, guardavi, provavi, pagavi e uscivi a bordo del bolide che solo mezz’ora prima neppure sapevi che esistesse. Oggi un concessionario d’auto serve principalmente come punto di contatto tra il produttore e l’acquirente: vende veicoli nuovi e usati, offre consulenza tecnica e commerciale, gestisce pratiche finanziarie e fornisce assistenza post‑vendita e manutenzione.
Altro che pagare in contanti: adesso ci sono finanziamenti, leasing e soluzioni di mobilità (noleggio a lungo termine, formule flessibili). Inoltre affidarsi a personale qualificato conviene sempre, ammonisce Troccoli: “C’è bisogno del supporto digitale che comprende configuratori online, prenotazione test drive, gestione lead e CRM integrati. Per non parlare della consulenza su finanziamenti e formule contrattuali che spesso richiedono competenze specifiche”.
Concorde Autochiavari ha diversi atout da giocare: reputazione e recensioni ottime dovute anche alla trasparenza quando si parla di condizioni di finanziamento, costi di manutenzione, valore di permuta. “Mi soffermerei soprattutto sul discorso nuovo/usato. Uno dei nostri punti di forza è il parco macchine usate dove si possono trovare delle vere gemme, delle occasioni che consentono di acquistare marche e modelli di prima fascia ad un prezzo ragionevole. In questo momento il settore usato rappresenta il 20-25% del fatturato, non possiamo non seguirlo con la dovuta attenzione”.
L’altro impasse di fronte al quale il cliente si blocca, anzi spesso si impantana in ragionamenti astrusi, è il dilemma, o meglio il trilemma benzina/elettrico/ibrido.
“Questa è la questione delle questioni – conferma Stefano Troccoli – Il dibattito è incandescente e io non devo né voglio prendere posizione. Penso solo che la transizione sia inevitabile, che si arriverà ad avere tutti la macchina mossa da un motore elettrico, ma sul modo e sui tempi ho parecchi dubbi. Errori ne sono stati fatti. Il principale è stato quello di imporre la scelta dall’alto senza calcolare con attenzione ogni possibile implicazione. Poi c’è il discorso dei costi. Troppo alti nella fase iniziale e troppo lenti a scendere in questo momento. Facciamo un esempio pratico: il Gruppo Carfin tre anni fa mi ha messo a disposizione un’auto aziendale elettrica. Auto spettacolosa, ma che allora costava “un botto” e che in pochi potevano permettersi. Oggi dopo averla usata in ogni situazione non ne potrei fare a meno. Ma io ho avuto l’opportunità di provarla a lungo, cosa che a tanti non è concessa. Ci sarà un motivo se ad aprile qui ad Autochiavari la percentuale di auto elettriche su quelle immatricolate per la prima volta era appena superiore al 5%. Io in qualità di fornitore di servizi integrati (vendita, finanziamento, assistenza) che facilita l’acquisto e la gestione del veicolo nel tempo, mi incarico sempre e solo di consigliare il meglio a chi ho di fronte, che si fida e vuole essere informato e non raggirato”.
Ecco riassunta in poche frasi la differenza tra un concessionario affidabile e un pirata del leasing. “Viaggiare informati”. Il mantra di Isoradio che accompagna chiunque vaghi per il nostro incasinato sistema autostradale andrebbe preso alla lettera. Anzi assume un ben più pregnante valore se vi si aggiunge un “Comprare (un auto) bene informati”.
Il fake selling è una sottospecie perniciosa delle fake news.
